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【深度分析】TI为何砍安富利、大联大等代理权?
来源: | 作者:hspelec | 发布时间: 2019-10-09 | 566 次浏览 | 分享到:

        2019年国庆节的后半程上,TI成功霸占了电子行业的头条,2019年10月4日,TI就对美系IC代理商安富利(Avnet)宣布将收回代理权,后又则进一步宣布双双终止与大联大、文晔的经销合作,目前仅剩下美系代理商Arrow还握有TI代理权。
        

   
          

          熟悉IC代理行业人士透露,大联大、文晔等代理商陆续采取了应对措施,包括新代理产品线的补足,以及新营运模式如「仓储代工」的智能物流服务(LaaS)的转型策略等,可尽量降低TI收回代理权后的冲击


         据了解,TI各类功率元件、电源管理IC等基础元件代理产品线,以2018财年度来看,约占安富利约10%营收比重,占大联大子公司世平约22.1%营收比重,若以大联大集团来看,则约是11.28%营收比重,而TI占文晔上半年营收比重更高达19.7%,2018年财年占比约2成左右,影响十分巨大。


        有代理商表示,此事业内早已盛传多时,并非突如其来的决定,也因此各大代理商早已积极展开多方布局,包括争取新代理产品线,或是建构新的营运模式开创蓝海市场。


        据了解,文晔经过一段时间的奋力争取,先前一举成为新博通(Broadcom,原Avago)在大中华区最大代理商,由于5G时代、Wi-Fi 6等无线通讯技术将迎来更新换代,新代理产品线将尽可能弥补TI部分业务。


       对于大联大来说,包括如NXP、安森美(On-Semi)、意法半导体(STM)等龙头IDM、芯片业者也都有与TI产品线重迭的基础元件,加上目前离明年底约有1年3个月左右时间,大联大集团还有足够的时间去处理应对。


      值得一提的是,大联大多次提出并持续耕耘的智能物流服务(Logistics as a Service;LaaS),最快可望在2020~2021年对集团产生营收贡献,据悉,目前已经有美系手机、通讯相关芯片公司下单,大联大香港仓已经准备就绪,后续更将加速深圳仓的搭建。目前计划包括中国台湾仓、中国香港仓、锁定印度、越南、东南亚等市场的新加坡仓、中国大陆市场的深圳仓,未来将全面跨足「物流即服务」的仓储代工模式。


       熟悉大联大的人士表示,客户的价值在于生产制造、产品开发,但是仓储服务、管理,可以是分销商的强项。如大联大集团握有产品信息流、物流,可以进一步把这些价值延伸到客户端,力求有一天可以把货直接交到指定生产线、设备上,运营模式也从过去B2B延伸到B2B2L,解决客户的痛点。

 

      这甚至可以解读为替客户服务的「智能物流服务代工体系」,在概念上,将是如同当年半导体领域台积电所提出的晶圆代工模式,以新方法、新科技创造新的需求。


      据了解,大联大集团旗下3C产品代理捷元计算机,目前已经有一半以上的仓储服务纳入LaaS概念,大联大集团数码转型策略之一的LaaS计划,也不限于半导体领域,未来更考虑各类跨行业的合作,将从中国台湾先进行试验。


      不过,有业内人士表示,一方面,大联大提出的LaaS模式是否是仅有大联大集团适用,或是其余代理商如何跟进,这还有待观察。


      对于各分销代理商来说,如何在上游原厂与系统客户间的「夹心饼干」关系中,找出最适合的「角色价值」,一直都是代理商积极寻求目标,如何能够确保与原厂的紧密关系,也更是大家时时刻刻都要保持警惕的部分。


     就以TI的例子来看,部分IC代理商解读,TI销售策略的转向,固然有机会提升TI财报表现等,但无非也使得几大主要代理商如Avnet、大联大、文晔等从合作伙伴变成竞争对手。


      相关供应链公司更表示,随着贸易战延伸出来的在地生产、保护主义问题,半导体分销行业将迎来观念上的大革命,智能物流平台反而逆势在大环境中显露出创新价值。
       

                                                        德仪TI为何砍安富利、大联大等经销代理权?


       美国德州仪器(TI)基于策略调整因素,2020年12月31日将终止台厂大联大、文晔经销代理,不只如此,TI 10月1日也将其调整代理的策略告知美国电子零组件代理大厂安富利(Avnet),于2020年12月31日终止彼此代理合作关系,这反映出近年全球电子零部件利润稳定下降,加深了原厂强化自有销售渠道、减少与代理商合作,以维持获利的现象。


        事实上,TI自2017年以来就开始大幅调整与代理商的合作关系。分析师指出,TI已发出终止代理合作文件给全球6家代理商,这显示TI销售模式在持续进行精简化的布局,未来是否带动更多半导体芯片相关企业走向这种模式,值得观察。
       

       据EPS News以及Barron’s等媒体报导,TI产品贡献安富利2019会计年度195亿美元营收约10%比重,占大联大集团进货总额约11.28%。对于将结束与现有代理商合作,TI发言人表示,过去几年TI持续发展自有分销网络,以更好的运营战略,与客户建立更紧密且更直接的关系。


       随着TI建立这些与客户的直接合作关系,未来所需的合作分销商数量将会更少。这意谓未来TI将更大程度直接销售给客户群,减少对半导体代理商的依赖。外界分析,随着德仪自建的销售网络越来越完善,以技术与产品为基础将客户和市场紧密掌握在自身手中,将一步步朝向销售代理更简化途径迈进。


      TI在半导体代理领域做出的最大改变,是在2017年的操作,当时,TI将原本代理商可以协助客户产品设计的合作模式,改成了代理商只是执行合约的伙伴关系,仅负责管理库存、交货以及提供其它供应链服务。


       原厂与代理商之间在争夺客户关系所有权上始终存在争论,加上多年来电子零部件的利润不断下降,这都增加了电子零部件原厂与代理商之间的合作紧张关系。为维持一定利润,迫使电子零部件原厂减少提供合作代理商合作的规模。


       此外,近年来全球电子零部件产业进行的购并交易,往往也会导致合并的两家企业各自的代理合作伙伴集成在一起,这个趋势也会让电子零部件供应商的整体代理商合作数量日渐减少。全球整体分销代理行业在2019年的营收均陷入挑战,前三季来自终端的零部件需求均见下降,导致安富利、Arrow Electronics两大全球代理商营收表现均衰退,如安富利2019年度第4季营收47亿美元、年减7.5%。


       业界人士指出,当代理商将零部件卖给终端客户时,代表其合作的原厂在进行销售,但如今如TI这类供应商更倾向直接面向客户进行销售,因TI在全球维持着强大的经济技术以及销售实力,并提供广泛的产品组合。如今许多TI的竞争对手,都已转型成专业芯片公司。